¿Sabes qué son los leads? ¿Cómo generarlos? ¿Por qué es tan importante para tu negocio interactuar con ellos, y cómo LinkedIn te permite hacerlo de una manera eficaz? Te lo explico en este post.

Los leads desempeñan un papel destacado en el ámbito del social selling y del marketing digital. Por si aún no sabes lo que son, te diré que son personas que te han dado de manera voluntaria sus datos de contacto (por lo menos, su dirección de correo electrónico), y que han demostrado interés por ti, por tu negocio o por tus productos y servicios. Son, por lo tanto, contactos cualificados y, sobre todo, potenciales clientes. A continuación te digo cómo puedes interactuar con ellos en LinkedIn.

✱✱✱ Gracias a LinkedIn tu negocio y tú marcareis la diferencia. ✱✱✱

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Cómo conseguir leads

La forma de conseguir leads es diversa. Una manera muy eficaz es ofrecer algo de manera gratuita (un ebook, una infografía, un webinar, un documento PDF…) a cambio de que rellenen un formulario en el que les solicitas algunos datos. Esta información solicitada cada vez suele ser más escueta; de hecho, en muchos casos con pedirles sólo el nombre y su dirección de e-mail, o incluso sólo su e-mail, suele ser suficiente.

También puedes conseguir leads a través de tu blog o de una newsletter, a la que pueden suscribirse aportando esos codiciados datos de contacto.

LinkedIn y la generación de leads

Existen también diversas plataformas y redes sociales que pueden ayudarte a generarlos. Como por ejemplo LinkedIn que es, ciertamente, una herramienta privilegiada para ello.

Ten en cuenta que LinkedIn es la principal red social profesional, en la que casi seguro  están tus potenciales clientes, en la que puedes identificarlos y segmentarlos de una manera eficaz, y en la que puedes establecer vínculos con ellos de forma mutuamente beneficiosa.

Por si esto fuera poco, LinkedIn sacó hace tiempo un nuevo formato publicitario: LinkedIn Lead Ads, formularios para captación de leads. Aunque están diseñados específicamente para dicho objetivo, no es necesario que recurras a ellos, ya que como te he comentado hace un momento, esta red social pone a tu disposición numerosos recursos gratuitos que te permitirán generar leads de alta calidad.

✱✱✱ LinkedIn es a día de hoy la herramienta comercial más potente, ¿todavía no la utilizas para aumentar tus ventas? ✱✱✱

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La importancia de los leads en tu negocio

Llegados a este punto, a lo mejor te estarás preguntando para qué pueden servirte los leads.

La respuesta es sencilla: para mucho, ya que son (ni más ni menos) que potenciales clientes tuyos (ya que han demostrado interés por lo que ofreces) y que tienes disponibles como audiencia (ya que dispones de sus datos de contacto). Son, por lo tanto, contactos cualificados.

Has de procurar que tus leads dejen de ser potenciales clientes, y pasen a convertirse en clientes.

Pero esto normalmente no ocurre de la noche a la mañana, sino que es necesario todo un proceso en el que has de seguir dando a conocer tus productos y servicios, y demostrar todo lo que pueden aportar. Un proceso en el que has de ir ganándote la confianza de tus leads, para que poco a poco, y de manera natural, vayan pasando a ser clientes.

Se trata, pues, de interactuar con tus leads, manteniendo su interés y siendo de utilidad para ellos. Y aquí es donde LinkedIn tiene también un papel destacado, como vamos a ver a continuación.

Formas de interactuar con tus leads en LinkedIn

LinkedIn te ofrece numerosas formas de interactuar con tus leads, tanto si eres un profesional (y tienes un perfil en esta red social) como si eres una organización (y tienes una página de empresa). Aquí tienes algunas:

✓ Ofréceles contenido de valor

Es una de las mejores formas de interactuar con tus leads, y que al mismo tiempo ellos se mantengan interesados por ti y por lo que puedes aportarles.

Pero para proporcionarles contenido que realmente les resulte útil y relevante, primeramente has de intentar conocerles lo mejor posible: sus necesidades, gustos, preferencias, expectativas…

Una vez que tengas esto más o menos claro (y digo “más o menos” porque irás conociéndoles poco a poco, a medida que vayas viendo las reacciones a tus propuestas), es entonces cuando puedes enfocarte en aportarles contenido de valor.

Hacer esto a través de LinkedIn sin duda te resultará gratificante, ya que esta red te permite ofrecer contenido de una manera rica y variada: consejos de texto, infografías, imágenes, fotos, vídeos, enlaces a artículos de tu blog, a tus landing page, etc.

✓ Haz networking

Uno de los puntos fuertes de LinkedIn es que te permite interaccionar y hacer networking con tu comunidad de leads de una manera eficaz y variada: contestando las preguntas o comentarios que te hagan, enviándoles mensajes que aporten información útil, generando debates…

De esta manera estarás demostrando tu compromiso con tu comunidad, lo cual servirá para fortalecer los vínculos con ella, y contribuirá a recorrer ese “camino” del que te hablaba anteriormente: el que te va a permitir que tus leads pasen a ser clientes.

✓ Muestra tus éxitos

Tus éxitos son una de las mejores formas de mostrar tu valía, y de demostrar que hacer negocios contigo realmente merece la pena. Así pues, no los escondas: ¡muéstralos!

No hace falta que sean éxitos espectaculares. Haber recibido de uno de tus clientes una reseña de 5 estrellas, o un excelente testimonio, son ejemplos que te darán una idea de a qué me estoy refiriendo, ya que (en mayor o menor medida) hablan de lo bien que lo estás haciendo con tus clientes.

✱✱✱ Sea cual sea tu objetivo profesional, LinkedIn te ayudará a conseguirlo, ¿quieres que te ayude? ✱✱✱

LinkedIn profesionales

✓ Transmite la valía de tus productos o servicios

Tampoco es necesario que esperes a que tus clientes hablen bien de tus productos y servicios, y que te limites a ofrecer sus testimonios favorables.

Con moderación, sin caer en el “autobombo”, ni tampoco en ofrecer contenido únicamente comercial, lo cierto es que puedes (y debes) transmitir tú mismo la valía de lo que ofreces.

Si lo haces con moderación, en dosis adecuadas, no sólo no “espantarás” a tu comunidad, sino que la estarás fidelizando aún más.

Es cierto que el contenido de valor ha de tener preponderancia en LinkedIn cuando te diriges a tu audiencia, pero hablar de vez en cuando de tus productos y servicios es algo que tampoco debes descuidar.

✓ Ofréceles ofertas que les resulten atrayentes

Otra forma muy eficaz de mantener la atención de tus leads, es ofrecerles descuentos, regalos, promociones…

Puedes elegir fechas señaladas o momentos especiales del año, aniversarios o acontecimientos relevantes de tu negocio, o sencillamente sorprender en cualquier momento con estas acciones. No olvides que actúan como poderosos incentivos a la hora de mantener el engagement de tu comunidad.

✓ Para finalizar, dos consejos

Como verás, LinkedIn te ofrece numerosas (y eficaces) formas de interactuar con tus leads. Para finalizar, quisiera darte dos consejos:

▶ Sé persistente, pero no agresivo

Para mantener el interés de tu comunidad es importante que seas persistente, pero sin llegar a ser “pesado”.

También has de ser atrevido (si escondes la valía de tus productos o servicios no llegarás muy lejos), pero sin llegar a ser agresivo.

Se trata de un delicado equilibrio, en el que si te “pasas” empezarán a considerarte molesto o invasivo (y probablemente dejen de prestarte atención). Y  si “no llegas”, estarás desperdiciando todo lo que tus leads pueden hacer por tu negocio.

De ahí que sea tan importante el segundo consejo que quiero darte.

▶ Haz un seguimiento de cómo lo estás haciendo, y modifica tus acciones cada vez que sea necesario

Es muy importante que hagas un seguimiento de cómo estás interactuando con tus leads, ya que es la única forma de saber si vas por el buen camino o, por el contrario, debes hacer cambios en tu estrategia.

Plantéate de vez en cuando preguntas como éstas: ¿Estoy aportando contenido de valor a mi comunidad? ¿Los temas de los que les hablo les interesan, o hay otros con los que les podría ser más útil? ¿Estoy cayendo en la monotonía? ¿Estoy siendo excesivamente comercial o agresivo?

Los comentarios que recibas de tu comunidad de leads son un magnífico feedback para tu labor, así como los resultados que vayas consiguiendo de tus interacciones (LinkedIn te ofrece numerosas métricas que te ayudarán a medir esos resultados).

Pero no te limites a conocer cómo de bien (o no tan bien) lo estás haciendo. Cuando veas que no estás consiguiendo los resultados esperados, haz las modificaciones que creas necesarias, y hazlo con rapidez, para así seguir estando “en la mente” de tus leads.

Espero que las pautas que te he dado en este post te sirvan de ayuda y contribuyan a hacer crecer tu negocio. Ahora me gustaría que me hablaras de ti: ¿Utilizas LinkedIn para interactuar con tus leads? ¿Qué estrategias utilizas? Estaré encantada de recibir tus comentarios.

Imagen de cabecera cortesía de Depositphotos

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