Si tu negocio es B2B, quieres reconectar con tus clientes y volver a expandirte y crecer, en este post te explico 5 estrategias B2B que te permitirán hacerlo en LinkedIn de una manera eficaz.

Estas cinco estrategias B2B que te voy a explicar a continuación son una forma de conseguir reconectar con tu público objetivo en (y a través de) LinkedIn, la principal red social profesional en la que casi con toda seguridad están tus clientes y tus potenciales clientes. Toma buena nota de ellas porque su eficacia te puede llegar a sorprender, si las llevas a la práctica junto con un buen conocimiento de todas las posibilidades que te ofrece LinkedIn.

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➀ Ten una mentalidad a largo plazo

Una de las principales estrategias B2B para reconectar con tus clientes en LinkedIn es tener una mentalidad a largo plazo. Lo cual significa que quizás debas hacerte preguntas como las siguientes:

  • ¿Qué propuestas de valor son las que parecen destacar más en el entorno actual?
  • ¿Conviene que revise las mías, para así serles de más utilidad a mis clientes?
  • ¿He de reformular asimismo mis mensajes corporativos?

Para ser más eficaz con este análisis, plantéate llevar a cabo las siguientes acciones:

  • Realiza estudios de mercado.
  • Solicítales un feedback sincero a tus clientes.
  • Profundiza en la información que hayas ido obteniendo acerca de sus gustos, preferencias, expectativas.

El resultado de este análisis probablemente te lleve a revisar la misión de tu empresa y su propósito. Quizás también debas resaltar, de entre tus propuestas de valor, aquéllas que más utilidad tengan para tus clientes en el contexto actual.

Como consecuencia de todo ello, es importante que revises asimismo la presencia de tu negocio en LinkedIn; por ejemplo:

  • Modifica, si es necesario, la sección “Acerca de” de tu página de empresa en esta red social.
  • También su imagen de portada.

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➁ Conoce quiénes son los clientes de tus clientes

Otra de las estrategias B2B que te va a resultar de mucha utilidad es conocer quiénes son los clientes de tus clientes.

En efecto, en un ámbito empresarial cada vez más digital, un requerimiento básico de cualquier negocio es conocer lo mejor posible a sus clientes, para ganarse su confianza y lealtad, y responder con eficacia a sus necesidades.

Pues bien, si tu negocio es B2B esto implica intentar conocer no sólo a tus clientes, también a los suyos.

Esto quizás te suponga un “desafío” que implique llevar a cabo una cierta “investigación”, recopilando y analizando la información que vayas obteniendo; información que, por otra parte, probablemente puedas conseguir del propio LinkedIn.

➂ No te olvides del customer journey en tus estrategias B2B en LinkedIn

¿Has oído hablar del customer journey? Se denomina así al proceso que lleva a cabo una persona (o una empresa) a la hora de comprar un producto o servicio.

Este proceso (este “viaje del cliente”, traducción literal del término en inglés) puede ser más o menos largo, y más o menos elaborado.

En general, si la compra es de bajo coste (la que hacemos en un supermercado, por ejemplo) será corto y poco “sofisticado”.

Cuanto más alto sea el coste de la compra, el proceso tenderá a ser (por lo general) más largo y va a requerir la obtención y recopilación de información de las alternativas existentes, su análisis, y una toma de decisiones más elaborada (por ejemplo, la compra de un coche).

Esto es aplicable, por supuesto, a tu negocio B2B. En él, cada uno de tus clientes es una empresa, y el proceso que conduce a la compra de tus productos o servicios puede ser llevado a cabo incluso por todo un equipo o un departamento.

Sea así, o bien sea responsabilidad de una sola persona, aquí tienes algunas acciones que debes implementar en LinkedIn si quieres que tu negocio optimice una de las principales estrategias B2B, como sin duda es la de intentar sacarle el máximo partido al customer journey de tus clientes:

  • Publica en ella con regularidad.
  • Y con calidad.
  • Construye una comunidad de seguidores alrededor de la presencia de tu negocio en esta red social.
  • Dinamiza dicha comunidad, interaccionando con sus integrantes: responde a las preguntas que te hagan; lanza debates; promueve que comenten tus publicaciones; etc.

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➃ Fortalece tu labor de ventas y marketing

Al desarrollar el customer journey para tus clientes debes analizar y medir si lo estás haciendo bien, y hacerte preguntas como las siguientes:

  • ¿Estoy brindando experiencias insatisfactorias en el “recorrido” de mis clientes? Si es así, ¿dónde?
  • ¿Cómo puedo generar resultados más positivos?

Estamos ante una de las estrategias B2B cuyo objetivo es fortalecer aquellos aspectos que consideres mejorables, fortaleciendo el marketing que llevas a cabo para así aumentar tus ventas.

¿Cómo implementar esta estrategia? Aquí tienes algunos consejos:

  • Obtén información de tus clientes, y del feedback que puedan ofrecerte, a fin de detectar las etapas del customer journey donde ocurren los “desafíos”.
  • Establece KPIs que te permitan medir los resultados que estás obteniendo.
  • Genera contenidos en LinkedIn destinados a aumentar tus clientes potenciales.
  • No te olvides tampoco de incluir en tu plan de contenidos aquellos que te permitan convertir potenciales clientes en clientes.
  • Plantéate llevar a cabo campañas, en cada una de las cuales los contenidos conviene que se focalicen en un mensaje específico.
  • Los eventos virtuales han adquirido en poco tiempo una gran popularidad. Plantéate realizar alguno, con el objetivo de establecer familiaridad y simpatía con los posibles clientes que asistan a él.

➄ Gánate la confianza de tu público objetivo posicionando tu empresa como una autoridad en tu sector

Quizás sea ésta una de las estrategias B2B que más perseverancia necesita, pero una de las más eficaces cuando se consigue el objetivo deseado.

Y es que tu negocio puede convertirse en una autoridad en LinkedIn en el sector en el que operas.

Con dedicación, trabajo y buenos contenidos, puedes posicionarte como empresa líder; lo cual sin duda es una de las vías más eficaces para ganarte la confianza de tu público objetivo, captar potenciales clientes, y convertirlos en clientes.

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LinkedIn, tu aliado estratégico para tu negocio B2B

Hasta aquí te he hablado de cinco estrategias B2B que te van a permitir reconectar con tu público objetivo en (y a través de) LinkedIn.

Son sólo algunas, porque no olvides que LinkedIn es la principal red social profesional, es la que están millones de profesionales y de empresas de todos los sectores y tamaños.

Si tienes un negocio B2B no dejes pasar la oportunidad que supone poder sacarle el máximo partido a LinkedIn, aprovechando todos los recursos y posibilidades que te ofrece.

Para ello (según habrás podido comprobar a lo largo de este post) son necesarios ciertos “ingredientes”, como son: conocer bien esta red social; dedicarla tiempo; ser perseverante; elaborar y llevar a cabo las mejores estrategias B2B para tu negocio.

Si necesitas ayuda, en Social Selling Consulting | Triunfa con LinkedIn estaremos encantados de acompañarte en esta labor, poniendo a tu disposición toda nuestra experiencia y nuestro saber hacer (de muchos años) impulsando la presencia de empresas como la tuya en esta red social, y ayudándolas a conseguir resultados.

Y ahora me gustaría hacerte una pregunta: ¿Crees que cada vez va a ser más necesaria (e importante) la presencia de las empresas en LinkedIn? Estaré encantada de recibir tus comentarios.

Imagen de cabecera cortesía de Depositphotos

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