LinkedIn es la red social profesional más grande del mundo, y, por tanto, es la más adecuada para trabajar el lead generation de tu empresa. En este post te cuento por qué.
El lead generation, o conseguir posibles clientes, es una tarea que se hace más fácil si usas LinkedIn, especialmente si hablamos de empresas B2B. Al ser una red profesional y estar destinada al networking, es el mejor lugar para captar clientes.
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En LinkedIn, aunque puedes seguir a empresas, las conexiones son entre profesionales. Y si lo que estás buscando es conseguir nuevos clientes para tu empresa B2B, ¡busca con quien poder firmar los acuerdos!
En esta red profesional hay más de 645 millones de profesionales. En sus perfiles, indican a qué se dedican, por lo que con usar el buscador, tendrás fácil localizar a los posibles clientes. Y también puedes hacerlo buscándoles en grupos. Sin embargo, LinkedIn ofrece además otras alternativas con las que formar relaciones profesionales que acaben en ventas. Vamos a analizarlas a continuación.
LinkedIn Sales Navigator, orientado a lead generation
Se trata de una herramienta de pago de LinkedIn orientada a las ventas. Es una herramienta avanzada con un alto nivel de éxito. ¿Y en qué consiste? Básicamente lo que propone es ayudar a los equipos de ventas (y a las empresas y personas en general) a construir y fomentar las relaciones con los clientes.
Mediante el buscador y sus filtros en LinkedIn Sales Navigator, los usuarios definen un perfil de clientes ideales de forma que la plataforma ofrezca esos perfiles de potenciales clientes.
Esta herramienta se basa en tres funciones diferenciadas: Segmentar, Entender e Interactuar.
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Segmentar
Gracias a la búsqueda avanzada de leads y empresas y las recomendaciones de leads, LinkedIn Sales Navigator te ayuda a encontrar a los tomadores de decisión y a las empresas adecuadas a través de una experiencia de búsqueda que te dará los posibles clientes más relevantes. Tendrás, además, sugerencias personalizadas de las personas adecuadas. Todo esto puede implementarse en tu propio CRM de forma que tengas acceso a toda la información de los clientes relevantes.
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Entender
La sección de Deals del LinkedIn Sales Navigator está orientada para entender y gestionar las operaciones de ventas y los equipos involucrados. La información se actualiza en tu CRM en tiempo real, y pueden colaborar diferentes comerciales o gerentes de ventas al mismo tiempo mediante la vista compartida. Tienes además la sección del Círculo de compra para cada una de las operaciones. De esa manera, podrás albergar la información conjunta de cada uno de los responsables de las decisiones. Contactar con las personas adecuadas para avanzar con una negociación nunca ha sido tan fácil.
Además, puedes añadir notas y etiquetas para ofrecer más información y organizar las distintas cuentas y los leads. También puedes acceder a quién ha visto tu perfil en los últimos 90 días.
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Interactuar
LinkedIn Sales Navigator ofrece mensajes InMail, de forma que puedas conectar directamente con profesionales sin que formen parte de tu red de contactos. También da la posibilidad de usar las presentaciones de PointDrive, una potente herramienta de presentaciones en la que el vendedor puede ver quién ha visto cada presentación, compartiéndolo directamente desde la plataforma.
Además de todo esto, hay algunas otras ventajas, como:
- Notificaciones de noticias sobre tus leads o las empresas que sigues.
- Alertas en el cambio de trabajo de esos leads.
- Un centro de aprendizaje de LinkedIn Sales Navigator, con múltiples ebooks y webinars.
- Acceso a LinkedIn Learning
- Integración con Gmail
LinkedIn Ads
Otra de las potentes herramientas que ofrece LinkedIn para el lead generation es la de las campañas de anuncios en LinkedIn. Hay seis tipos de anuncios diferentes que pone LinkedIn a tu disposición para que llegues a tu público objetivo. Veamos cuáles son:
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Contenido patrocinado
Se trata de contenido promocionado que aparece directamente en el feed de los profesionales, basado en una importante segmentación. Son como las publicaciones normales, pero promocionadas para que aparezcan al público elegido.
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InMail patrocinado
Son mensajes de InMail que puedes hacer a tu público objetivo. Es una de las herramientas más potentes, pues tu mensaje llegará seguro a las personas adecuadas. Estos mensajes solamente les llegan a los usuarios cuando tienen actividad en LinkedIn, de forma que no quedarán abandonados en el buzón de mensajes.
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Anuncios de texto
Es la opción más genérica de la publicidad online, adaptada a LinkedIn. Son anuncios de texto que enlazan a tu web o landing page para una campaña concreta. Se basan, como ocurre en este tipo de campañas en otras plataformas, en el pago por clic (PPC) o por impresiones (CPM). Aparecen en la barra lateral derecha cuando navegas desde un ordenador.
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Anuncios dinámicos
Es una de las opciones más interesantes para el lead generation, ya que con este tipo de anuncios captarás la atención de tu público objetivo con mucha facilidad y sin ser intrusivo. ¿En qué consiste? Son anuncios completamente personalizados para cada uno de los leads. Estos anuncios usarán la información de perfil de tu posible cliente para atraer su atención. Por ejemplo, son anuncios en los que puede aparecer su nombre, su puesto o su foto de perfil. Se adaptan de forma automática en la versión de ordenador, y además puedes personalizarlos según tus objetivos, orientándolos directamente a convertir posibles clientes.
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Anuncios en vídeo
Las campañas de vídeo tienen dos principales objetivos. Uno de ellos es dar a conocer la marca, de forma que tu anuncio en forma de vídeo aparece en el feed de los posibles clientes. La otra, es el lead generation. LinkedIn, en los anuncios en formato de vídeo, propone la opción de autorrellenar los datos de un formulario que generes para que aparezca en cuanto el posible cliente haga clic en el vídeo. Es, sin duda, una de las formas más fáciles de calificar a tus leads. Además, LinkedIn ofrece la posibilidad de que veas las estadísticas de tu campaña de vídeo en relación a los objetivos que tengas.
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Anuncios en carrusel
Se trata de un carrusel de imágenes o vídeos mediante las que puedes compartir una historia completa. Están optimizados tanto para móvil como para web y el contenido que viene asociado a cada imagen es personalizable. Por tanto, puedes aportar mucha más información que, por ejemplo, en un Text Ad. Tendrás métricas de la campaña en general y de cada una de las imágenes en particular para ver cuáles funcionan mejor.
Si quieres usar nuestra infografía, copia el siguiente código y pégalo en tu blog:
¿Qué te parecen estas herramientas que ofrece LinkedIn para el lead generation? Cuéntanos en los comentarios cuál es tu impresión.
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